7 月 20 日，峰瑞資本攜手36Kr、華創資本共同舉辦了 “36Kr Wise X Fintech” 主題論壇。今天我們分享峰瑞資本早期項目負責人趙治遠與幾位消費金融創業者的對談。他們包括冰鑑科技創始人顧凌雲、花生好車董事長陳鵬雲、什馬金融創始人寧鋭、花薪 CEO 楊蜀。
這次對談主要圍繞以下 4 個問題展開：
- 新場景下，品牌、渠道、資金該如何做？
- 目標用户的定位是上升還是下沉？
- 針對無卡人羣的金融產品該怎麼玩？
- 不良資產如何處置？
► 從互聯網金融到 Fintech，這門生意經歷了多少變化？
趙治遠：回到最初的起點，你們分別出於什麼契機開始做互聯網金融的生意？
楊蜀：這個可以從行業、政策、國外的標杆對比等各種角度講。
第一，金融被互聯網和科技改變的空間非常大。包括量化風控，還有影響越來越大的區塊鏈，很多事讓我們清楚地看到：今天仍然是互聯網金融第一天。
第二，中國其實不缺銀行、保險公司或者小額貸款公司，但是依然有那麼多人羣沒有被服務。我創業的初心是解決這些人的需要。
寧鋭：我們做電動車分期有幾個前提：
第一，市場夠大，人羣基數夠多。中國有 6 億中低收入人羣。他們的信用是巨大的空白，因此藴藏着巨大的藍海市場。未來五到十年，農村互聯網一定是驅動農民生活幸福升級的最大趨勢。
其次，對農民而言，以電動車、摩托車為代表的低速交通工具是剛需。
陳鵬雲：在花生好車之前，我還做過一個互聯網金融平台。我發現做金融要滿足兩個特點：第一是好的背景。在中國，只有比較低的資金成本才能在市場裏拿到好資產。早期的時候，很多資產方需要我們快速幫他解決初期資金問題，但是他們長大了會慢慢遠離我們。因為我們的資金成本比銀行高很多。
其次要把握場景。金融出身的人對場景的把握能力相對較弱。和原本做旅遊的人比拼差旅、租房市場，並沒有優勢。
如果既沒有好的背景，又沒有把握場景的能力，應該如何往下走？這就需要創造場景：通過自建渠道的形式，在中國三至五線城市，創造一個讓客户通過以租代售的方式進行分期的場景。這個事情早期會很重、很累。
顧凌雲：我很早在美國留學，畢業後在金融機構做高頻交易模型。回到中國後，我在 IDG 看了兩年多的金融項目，投資了多家金融企業，這讓我對中國有了更多了解。綜合美國和中國的經驗，我發現中國有一個極大的空白市場，即獨立的第三方徵信平台。
在美國，所有借貸行為分成七二一：70% 是純信用借貸，20% 屬於抵押借貸，10% 是擔保借貸。但是中國的借貸行為到目前為止大概是六三一，60% 是抵押貸款，30% 左右是擔保貸款，只有 10% 是信用貸款。我相信這個世界上很多事情之間並沒有互通性，但是隻有金融的本質是不會改變的。這樣的轉變在中國必然發生，而且一定會在近期發生。做徵信獨立的第三方是一個必然的趨勢。
為什麼我要做這件事？2013 年我回到中國參加峰會，當時有一位央行的同事問我美國的借貸人羣有多少？我回答：美國 3 億人口，15% 的借貸人羣，所以大概 4500 萬人口。他説：“中國有 13 億人口，目前為止央行的報告覆蓋率連 15% 都不到。所以對你來講，一個是 3 億乘以 15% 對應的市場，一個是 13 億乘以 80% 對應的市場，你覺得有沒有可能回到中國來做這件事情？”
這個簡單的數字對比對我是極大的觸動。對於我而言，相比高頻交易模型的複雜程度，個人小微信用徵集相對簡單，技術解決難度相對較低。之後我花了很大的時間，“忽悠” 了 14 個我在美國的同事跟我一起回來創業。
► 如何從線下殺出血路，創建自己的消費場景？
趙治遠：四位嘉賓中有三位都在同一個領域——從去年甚至前年開始站在資本風口上的消費金融。大家當年講房地產的時候，有 3 個關鍵詞叫地段、地段、地段，講消費金融的時候重點還在消費上，場景、場景、場景。請詳細介紹一下怎麼從線下殺出一條路來創造自己的場景？
陳鵬雲：提到場景，有 3 個關鍵詞，渠道、渠道、渠道，因為在場景過程中把握渠道的能力至關重要。
我們在很早期分析了很多做汽車金融的渠道。大量傳統的借貸都通過 4S 店經銷體系來完成交易。這種方式跟客户沒有連接點，本質上是資金的批發零售機構提供了純金融服務。
消費金融的關鍵詞是消費，而不是在金融。金融只是為場景提供輔助手段。因此，我們一開始就決定自建渠道以把握場景。
至於如何佈局渠道，取決於消費品的類型。當我們定位做車時，發現其實很多三至五線城市的汽車增量遠高於一二線城市。由於很多 4S 店都分佈在一二線城市，這些地區的消費增量呈區域性飽和。因此，我們避開紅海競爭，注重藍海市場：很多三至五線城市並沒有很好的渠道，這給了我們自建渠道把握基層客户的機會。
渠道還有很大好處是可以通過它做風控。很多人羣的央行信用是空白的，而我們客户人羣跟這部分人羣高度吻合。在基層市場，這部分人羣比較缺乏與傳統金融結構的交互點，沒有傳統意義上的信用記錄。
這部分人羣需要通過我們自己的渠道、自己的風控做實際徵信，了解客户真實的還款意願、還款能力等信用情況。很多客户跟我們的第一次接觸是他人生的第一份信用報告。因此，我們的渠道幫助客户做了很好的徵信。
寧鋭：我們做的是非常純粹的農村金融業務。這裏的人羣絕大多數沒有任何的信貸記錄，對我們來説構建這件事情的核心前提也是渠道。
非常強的、獨到的對渠道，對主機廠、從上至下、一二級經銷商整體的動態管理辦法，能夠多維度地形成傘狀的渠道風控體系。在這樣的搭建下，渠道的業績做得更好，能賺到更多的錢。
做消費金融場景，只是我們以互聯網的模式植入原有場景，並提供服務。所以，對我們來説，必須持續對渠道做大量的科技化建設，達到對渠道的把控，並逐漸加碼。
其次，前後端的聯動也非常關鍵。什馬做的是農村金融。我們並不認為科技一開始就會成為這個模式的全部。至少在這個階段，科技和人的結合是最佳搭檔。
因此，我們的模型評分體系雖然會通過技術實現，對每一個訂單、每一個農民進件，除了設定特定的進件資料和要求之外，還會有快速的人工比對工作。這些工作都要在最短時間內完成：從最早一個訂單要差不多一兩個小時，做到現在一個訂單平均 20 分鐘以內。這是我們認為人和計算機最優質的結合。以後可能會更快。
隨着時間的推移，數據庫越來越大，算法越來越準，那時我們認為農村金融的核心是既要做符合金融本質的事，也要在當地有自己的抓手。結合 “土和洋”，是我們今天做這件事的體會。
楊蜀：對消費金融來説，場景無疑是至關重要的。花薪的場景是在中國金融經濟進入新常態以後為新一代服務。簡單看一下他們的畫像，60% 以上是 90 後。他們消費超前、自主意識更強，也希望在工作取得一定成就之前，在生活上先取得一定成就。同時他們也願意去奮鬥，不怕付出沒有回報。
針對他們主要提供兩種場景，第一，是 3C 數碼產品的消費金融。手機、平板、電腦，這些我們認為可以現金直接買或者直接刷卡的，對他們來説並不容易。
第二，我們還面臨中國大概 3 億，沒有或者説不足夠的個人信用報告的人羣，剛剛走上工作崗位的學生。他們面臨的場景除了小額金融借貸之外，還有就是提前發工資：30 號是發薪日，20 號先領着用。
►[b] 如何對待逐步下沉的目標用户？
趙治遠：剛才三位都提到在場景中所針對的人羣。這中間有三四五線城市，有農村，有藍領。針對這樣的人羣，我們怎麼樣進行最基礎的評價？
顧凌雲：這裏有兩個問題：第一，用户徵信報告不全我們怎麼做？第二，用户沒有徵信報告，又沒有被銀行徵信覆蓋時，我們又應該怎麼做？
這是兩個不同的問題。在中國做任何基於消費貸款場景的事情，都繞不過兩件事情：反欺詐和風控。所有的消費場景都會面臨這兩件事，區別就是不同的品類，比如現金貸還是消費貸的風險不一樣。現金貸是錢給到用户手上，錢怎麼樣你不得而知。如果是消費貸，錢給到服務提供商手中，他的風險某種程度上是可控的。
反過來説，當銀行徵信報告不能覆蓋這個人羣時，怎樣才能評判一個人或企業的標準？但哪怕地區再偏遠，用户也大多配有手機。有手機就能看到他的通話記錄、短信服務，還可以看到每個月採購的使用計劃。這些東西都能對應出很多信息。例如我今天看了你過去 180 天的通話記錄，發現所有都是單向電話，打出去或者別人打給我的，但沒有一個電話是我打給某一個號碼，同時某一個號碼打給我的，或者包含被網上博彩、催賬的 400 號碼，這樣的號碼就有問題。
這些蛛絲馬跡可以分到反欺詐當中去，也可以分到最後風控當中去。反欺詐本質上是對某一個人有沒有還款意願做判斷，風控對某一個人有沒有還款能力做判斷。兩者並不一樣。
除了二者之外，網上的留存信息，包括社交信息、電商信息都非常有用，但需要被謹慎對待。比如，如果你指望用社交信息對一個人的還款能力做出判斷，這個項目就可以下馬了。因為社交信息只能衡量個人的還款意願，並且有很多維度可以進行判斷。但還款的意願和能力，終究是兩碼事。
陳鵬雲：針對這部分人羣，我們有幾個最基礎的評判模型。第一點，客户還款意願評估的權重高於還款能力的評估。第二點，對於用户道德違約成本的評估，會高於他經濟違約成本的評估。這是我們風控的基礎模型。
對於這部分人羣，最主要的還是基礎畫像的獲取。我們通過自建渠道，在各地都部署風控人員，通過實地家訪來做實地徵信。家訪的要點包括家庭穩定情況，是否有些不良嗜好和生活習慣。這些都會影響還款意願和能力。
對這部分用户的風控除了貸前做基礎的評判之外，更重要的還是貸後管理。我們通過車上 GPS 數據，從後台分析用户行為習慣。比如可以判定他每天的行動軌跡是否正常，是否有特殊情況。這些都可以根據後台的數據分析，來自動識別風險。
很多用户在我們這裏完成了第一次徵信。從大的理論上來説，這部分的數據模型，由於跑的時間不夠長，目前還不是非常完善。因此，我們也傾向於選擇一些擁有本地户口、在當地生活時間比較長，家庭比較穩定的人羣。他們的風險會小一些。
楊蜀：花薪選擇渠道下沉和用户下沉，堅持做苦活、累活、笨活。雖然很難，但體系搭建好後就能成為護城河。其次，我們利用場景和反欺詐來篩選用户。像 3C 數碼產品分期這樣的場景，天然的是一道風控。
在流程上，我們先利用大數據的授信系統進行基礎小額授信。在這個過程中全流程地做好還款意願的數字化管理。不管他們是信用白户、還是信用有污點，我們的使命就是不斷建立、完善、改進他們的信用狀況。
► [b]那些不得不邁過去的坎兒
趙治遠：各位大部分都已經完成了 B 輪融資。你們在創業過程當中迄今為止遇到最大的挑戰是什麼？以及是怎麼解決的？
陳鵬雲：我們公司創立之初就選了這個行業最難的商業模式，即直租模式，以租代購。進行調研後，我們團隊中十個人只有一個人願意做這種方式。直租是傳統上轉化率最低，客户最難接受的事。但直租有兩個優勢，第一，風險比較低，因為車牌在我們公司名下，出現風險把車收回來直接可以處置。這比抵押、回租有優勢。第二，直租利潤多很多，除了金融利差之外還有車輛返點等後續事情，利潤點覆蓋了整個車的鏈條更長，所以利潤點也更多。但這個業務比其它業務的模式更復雜。這決定了我們公司一開始會走得特別艱難。
不過，艱難反過來説也是一個壁壘，別的公司走的路會比我們走過的路更困難。任何事情有兩面看法，這個模式既苦又累，但我覺得是護城河，比其它商業模式建得更高更厚實。
寧鋭：什馬金融做的事到目前為止，或者在未來很長一段時間最大的挑戰，是設計龐大的渠道網絡體系，形成長期深遠的影響模式。什馬是 B2B2C 的模式做農村金融，將每個鄉鎮村當地的電動車老闆作為抓手，做當地農民的信用構建，以及將來鏈條的深度挖掘。
數十萬甚至幾十萬小老闆，他從業的水準，金融的意識，他的學歷、文化程度等等，都決定了我們對將來分佈非常分散的小額管理模式，這件事會成為未來最大的挑戰。
其次是我們組織形態的難點。事實上我們早期是傳統行業的人構成的組織形態，到今天我們試圖對衝三種人羣，一種是互聯網公司的人羣，第二種是來自於金融的人，第三種是來自於傳統的人。我認為這三種人有各自的文化特徵，三種人對衝形成獨特的、符合我們農村金融現狀的組織架構。完善這種架構，是現在和未來比較大的挑戰。
楊蜀：創業我認為應該有這麼幾個階段：從 0 到 1，這個階段應該更多是概念驗證的階段。從 1 到 10，這決定以後能不能快速跑起來。從 10 到 100，決定是不是有能力 HOLD 住管理的發展和過程。創業是一條很長的跑道，這麼多困難擺在前面一關一關過。在你團隊學習能力能夠達到主跑道之前，還要走下去，這是比較關鍵的階段。
第二是我們現在的模式：堅定地做渠道、用户下沉。藍領的消費金融，不但要堅定地做，而且要做成漂亮活，這個不容易。
最後，由於我們是客户驅動型的企業，這種價值並不一定和公司所有的部門契合。比如風控希望你是技術主導的公司；數據希望你是數據驅動的公司；在前線又需要有銷售系統、滿足客户需求；或者是需要渠道和供應商，掌握各種供應商；用户那端又必須運營好。“一個公司，一種文化” 沒法很好滿足終端客户的需求。這時候後台就需要相應的技術文化，一線需要銷售文化。對創業公司來説，如何調整好隊伍，用最好的服務對待客户，這是一個挑戰。
顧凌雲：我們一直堅定做一個高科技輕資產的平台，所以我們一開始差點進入一個誤區：過分自信強調自己的技術，認為只在技術上就可以讓我們脱穎而出，就可以碾壓性地把其它競爭產品全部替代。
實際上這種做法在中國市場上是行不通的。我們轉化了思路，在每一個緯度上都比其它的競爭產品向前推進 10% 到 20%，比在單一緯度上推進 50% 更加有效。
資料來源：36Kr
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