商業談判鬥個你死我活 大帶著對方跟你走

mensuno HK 於 02/03/2022 發表 收藏文章
這兩天打開新聞報道,發現戰爭中的兩個國家開始談判了,是好事,最好就是世界和平。有些朋友來信詢問,問我如何解讀兩國談判。這個問題其實可從心理方面去解釋,不過若要全盤分析的話還要包含政治及公共行政等知識才行。

PHOTO / 《錢力遊戲》劇照
談判和商討不同。商討是大家對一件事有各自的看法,然後再把問題和意見拋出,然後摸索出一個對雙方都有利的出路。談判則有強弱之分,強勢方希望侵佔弱勢方的一些利益,而弱勢方希望透過談判把損失減到最低。不論商討或是談判都需要了解對方的心理,從而把對方引導甚至誤導往一個對你比較有利的方向。

PHOTO / 《未生》劇照
談判粗俗一點來說就是「講數」,「講數」就是談及錢銀或利益的意思。作為強勢方日一定想侵佔最大利益,可是他們都清楚知道凡事太盡,會導致一拍兩散的局面。弱勢方一般都會提出反建議,向強勢方介紹另一個他們未必想過的方向,最後在一個侵略與抵擋的平衡中找個出路,因此若要談判成功,心理學的使用必不可少。

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在商業世界上,談判經常發生。大至幾所聯營公司爭奪項目資源及份額,小至兩個部門整合時的人手升遷及任命,都涉及談判。就以部門整合為例,當兩個部門二合為一時, 最高層的經理只有一個,那應該誰出任這個新部門經理呢?這個時候老闆就會約兩位經理談判,然後作出一些決定。結果可以有很多個,包括是任由兩個經理鬥個你死我活,未倒下的那個出任新部門經理,或者可以讓兩位經理聯席,更可以說服老闆開一個高級經理的新位置,那就對大家有利了。

PHOTO / 《未生》劇照
老闆可能都沒有想過這麼多方案,因此透過談判可以摸清對方底線,知道對方想要什麼。如果可以的話,鑽個空子,發揮點創意,可能可以達成多方受益呢!要談判成功可以依據以下四個步驟,一步步的帶著別人走,最後讓對方以為自己是得益者,怎料最大得益是你自己呢!

1. 收料
PHOTO / 《錢力遊戲》劇照
所以知己知彼百戰百勝,要勝出一場談判當然要知道別人想要什麼以及用什麼手段。要制定策略需要很多人的協助,因此向對方的人套了,了解一下對方相法和策略,談判時就更易帶領著對方了。

2. 摸底
PHOTO / 《錢力遊戲》劇照
很多人的所謂底線其實可以一再推低,但始終有一條真底線,越過了會讓對方索性一拍兩散,玉石俱焚。因此這個真底線在那裡我們必須掌握,否則難以制訂策略把對方的底線推到那個位置。此外我們還需要知道對方有什麼是想要的,方便我們在談判時提出折衷方案,牽著別人的鼻子走。

3. 推動不能動的高牆
PHOTO / 《錢力遊戲》劇照
要推倒一面牆要怎麼推?強硬大力一般是沒有用的。因此我們要多角度推,並且時鬆時緊,直至你發現不能再動了,或者對方準備發難,這樣就可以到下面的階段。

4. 提出替代方案
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談判很多時都是一個項目的競爭,往往雙方都忽略了其他可行性。因此收料的用途在於如何反建議對方讓步,你可以在另一項目上把利益讓回給他。這裡需要留意的是千萬不要讓對方有太多思考時間去全盤衡量得失,因此你的反建議一定不是對對方最好的,因此若對方想清楚了想必就不會接受,所以談判一定是短時間的,就是不讓對方有想清楚的機會。

當你能掌握談判的技巧,就可以在競爭中提高自己的得益,亦知道如何抵抗對方的攻勢,可說是在商業競爭上必不可少的技能。

資料來源:men's uno (https://mensuno.hk/life/%e5%95%86%e6%a5%ad%e8%ab%87%e5%88%a4%e9%ac%a5%e5%80%8b%e4%bd%a0%e6%ad%bb%e6%88%91%e6%b4%bb-%e5%a4%a7%e5%b8%b6%e8%91%97%e5%b0%8d%e6%96%b9%e8%b7%9f%e4%bd%a0%e8%b5%b0)
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