引用創見乾貨：
對於很多創業者來説，融資是一件多麼可遇而不可求的事情啊！但是本文的主人公竟然選擇拒絕投資人的錢，創業團隊中大部分人都已經準備從兼職創業轉為全職，口袋裏已經揣着準備明天遞到各自公司的辭職信，但是本文男主角竟然選擇中途退出創業！並且事後很多人開始覺得他的選擇是正確的。他有着怎樣的考量？如果是你的話你該怎麼辦？
我做了一件事，這件事是幾乎所有初創公司創始人都不會考慮的。
我放棄創業了。
這並不是源自於矽谷最近非常流行的理念「快速失敗，快速學習經驗」。我為了這次創業，花了 7 個月的時間，這 7 個月裏我們通宵達旦，付出了太多太多，就在開始融資的兩個星期前，團隊已經組建完畢，人才結構配備完善，數不清的封測用户給我們的產品點贊，在初步探尋融資意向時，已經有超過 25 萬美金的融資承諾。但是，在這麼好的形勢下，我拔掉了插頭。
我的團隊和我的的投資人全部被惹怒了。但是我確定我做了一件正確的事。
我認為我們的商業模式上存在一個巨大的漏洞，投資人和團隊成員都想説服我把這筆資金拿到手裏，在錢花完之前想着如何把這個問題修復掉。我在這次創業之前其實已經開辦了 4 家公司，其中有一些倒閉了，有一些成功退出，所以我明白他們的建議是有着合理性的，這本就是初創公司應該做的事，但是我這次沒有辦法聽從他們的勸告。
寫就本文的目的，一部分是説給這次創業的各個股東聽的，一部分是我自己在反思這次創業，還有一部分原因是想讓其他的創始人和投資人幫我拿拿主意，如果你們換成是我當時的處境，你們會選擇怎麼去做。
下來就開始介紹我的創業故事了！
去年的十月，我創業了，開了一家以 SaaS 為基礎的「合同週期管理公司」，名字叫做 ContractBeast。如果你沒有在一些大型 IT 公司工作過，也許你不知道什麼是「合同週期管理」（Contract Lifecycle Management 簡稱「CLM」）。簡而言之，CLM 是通過嚴格的接口管理，全面覆蓋了實體合同和數字合同的製作、議價、執行、存儲等各個環節的工作。除此之外，你還能通過它，及時地了解到哪些合同即將要到期，又或者它幫你來自動完成合同的續約工作，明確這些交易的負責人。
CLM 這個領域現在是高度碎片化的，它全球市場上的市值總計 76 億美金，有超過 80 家大公司在裏面爭奪市場份額，這裏面還沒有算最近這幾年不斷湧現的，幾十家「電子簽名」初創公司。幾乎所有公司都是擠在了這個企業級服務領域，它的特點是銷售週期很長，收入是通過「諮詢」和「個性化定製服務」驅動的。
這是一個急需要被顛覆革新的行業。因為一方面，中小型公司往往得不到有效的解決方案，一方面企業級市場的價格偏高。ContractBeast 想要推出一款低成本的 SaaS 產品，不需要再輔以什麼諮詢服務。我們將所有的注意力都放在了中端市場上，然後逐漸地將自己的影響力拓展到高端市場中。
將「野獸」（Beast）放出來！
我們的目標用户反響非常不錯，很多人都在興奮地詢問我們，他們什麼時候才能開始試用這款產品。我確信自己走在正確的軌道上。在接下來的幾個月時間裏，我晚上、週末從來沒有休息過的，一直在研發最小可行化產品，通過反饋意見，不斷完善各方面的功能。
在今年 1 月，我徹底辭職了，這樣才能全身心地撲在創業這件事上。一個星期我能拿出來 70 多個小時來開發 ContractBeast。團隊其他的成員還保留着白天的正式工作，這沒問題。這樣安排最大的好處就是讓我在做出最終決策的時候更加容易。（畢竟我付出的最多嘛！）
我們是在三月初開始封測的，各方面的指標看上去都非常的讓人放心。我們的用户中，35% 的人在註冊完成後，每個星期至少使用三次。UI 方面雖然還需要一些改良，但是我們的用户已經發來了大量的讚美之詞，説 ContractBeast 是如何如何節省了他們的時間，幫助他們解除掉了未來的很多後顧之憂。見此情景，我們團隊都興奮極了，潛在投資人也興奮極了。
但是還是有一些地方不對，它一直深深地困擾着我，儘管一開始它看起來很小：儘管很多人都給我們的產品點贊，但實際上，在新增簽約合同中，用户使用 ContractBeast 創建的合同佔總合同很小很小的比例。
接下來，我花了兩個星期的時間，拜訪測試版的用户，在他們工作的時候就站在他們身後觀察，跟他們展開面對面的討論，了解他們打算以怎樣的方式，流程去使用這款產品。我專門問了這個問題：「你們為什麼不直接用 ContractBeast 去處理所有新簽署的合同呢？」
他們給出了各種答案，其實都是涉及到產品的功能開發上，事實上，這牽扯到功能開發完善的工作有太多太多。
其實，跟客户來談論產品的功能是一件非常微妙、複雜的事情。是，你確實是會收到一些有用的建議，想法，點子，但是請記住：客户口口聲聲想要的功能並不一定就是他們真的會去用的功能！
當用户對產品不滿意，但是卻無法準確地解釋其原因，他們往往將這些不滿歸結為好多細小瑣碎的功能上面，他們會要求我們添加大量的功能，比如跟各種通訊平台進行整合，這樣無論誰的手機都能及時地收到推送通知，比如使用人工智能來分析合同的內容，打造一些更加複雜的搜索功能。這些點子確實都挺好，但是它們跟「為什麼 ContractBeast 沒有成為人們手邊的主流工具」沒有任何的關係！
我也許應該再寫一篇文章，教會創始人分辨哪些是真正有用的功能請求，哪些是濫竽充數的。你的客户當然出發點是好的，但是他們有時候會把自己都騙到，一旦你忠實地將他們的想法帶入到產品後續的研發上，他們並不一定就會對未來的這個完善後的產品感到滿意的！而我當時的處境就是：每天，四面八方匯聚過來的全是這些想法建議，沒有任何能夠扭轉現狀的作用。
我失眠了，我的用户告訴我，他們愛死了這款產品，但是實際上他們並沒有深度使用它，而我不知道這其中的原因。
5 月的一天，早上 5 點，我喝着咖啡，重新讀着四十多頁有關用户反饋的報告，還在苦苦思索着其中的原因，忽然，我頓悟了，一下子明白了根本原因是什麼：ContractBeast 在合同管理、執行的準確性和效率上面起到了非常大的作用，但是這些好處是存在滯後性的，往往得好幾個月的使用之後，這些好處才能夠慢慢浮現出來，它無法立刻讓人們在當下就能看到價值。
人們都希望當下就能享受到一切，這是人性使然，而我所開發的這款產品正在跟人性較勁，很明顯我是最後的輸家。
每一個人都發誓：他們現在就開始節食、鍛鍊，但是絕大多數人都做不到。每一個人都相信：現在花的少一點，少刷幾次信用卡，自己的財務狀況會更加穩固，但是絕大多數人也都做不到。我們的用户也同樣告訴我們：他們為了遠期的很多好處，現在就開始用 ContractBeast，但是絕大多數人都做不到。
當我帶着全新的眼光重新審視用户在 ContractBeast 上創建的合同時，我發現絕大多數的合同之所以被創建，完全是因為產品上某一個具體的，能夠立刻在當時體現出價值的功能，這個功能往往不是「合同審閲」就是「合同審批」。
啊，人性實在太煩人了……
拯救「野獸」（Beast）
為了走出這樣的困境，現在有兩個解決方案：我們要麼改變自己的產品上市策略；要麼改變產品本身。
所謂改變「上市策略」，其實就是拋棄了過去專注於開發個人用户，自助服務的思路，轉而投向大公司的懷抱。產品的應用是通過公司高層自上而下的命令才能普及開來了，同時還要配以諮詢服務。因為個人一般來説都不願意改變短期的某些行為，來追逐長期的一些利益，這個時候 CIO（首席信息官）就責無旁貸地需要履行這個職責，強迫每一位僱員都這麼做。
但不幸的是，這種公司自上而下的強制性推廣，要實現它的成本可貴了多了，遠遠不是內容營銷和 SEO 所能滿足的。為了覆蓋高成本，產品的價格自然也要上調。這樣我們所瞄準的市場已經從中端市場上移到了高端大企業客户市場。這個時候我們面臨的競爭對手都是在這個行業拼殺多年，擁有豐富客户資源，產品運營經驗，獲得充足資金保證的大公司，他們在這個領域擁有絕對的壓倒性優勢，我們毫無勝算。
於是，這條路被堵死了，這樣我們就只剩下了第二條選擇。我們需要想辦法來取悦用户，在短期內就讓客户通過產品的使用獲得滿足。
我們開始試着去尋找一些能夠提供「即時滿足感」的東西。幾乎沒有任何一家中小型公司會將「合同管理」視為當下的一個緊迫問題去考慮。就算我們想辦法成功讓人們在測試階段積極地使用 ContractBeast，後面如何將這些「免費用户」轉化成為「付費用户」，這個過程中又是充滿了各種障礙挑戰。
我們把用户寫的「功能請求」重新翻出來看了，一些點子確實不錯，但是它們都無助於在當下持續提供一些比較明顯的價值。
幾個星期，我們都在不間斷地展開頭腦風暴，列出來了幾十個假設但是逐一被推翻，我們一無所得。
雖然身後的投資人隨時要把錢打到我的賬户上，雖然我們的團隊成員都已經寫好了各自全職工作的辭呈，準確全身心地投入這次創業，但是我還是決定中止這次創業。
殺死「野獸」
團隊，還有一些投資人都告訴我：現在最為明智的舉動就是把這筆錢先拿着，然後在錢花光之前爭取把擺在眼前的這幾個問題解決掉，這才是正確的遊戲方式。我完全理解當我做出中途收手不幹的決定後，那些人沮喪的心情。
我並不是一名風險厭惡者，要不然我也不會創業，我更關注的是「風險」和「收益」之間的比例。如果我換成是那位投資人，我也許也會勸説「我」把這筆錢拿着……事實上，「風險」和「收益」之間的比例對於創業者來説，以及對於「投資人」來説，這個數字是完全不一樣的……
我在創業上面需要更大的成功確定性，遠遠比投資人所需要的要大得多。因為我的時間價值遠勝過投資人口袋裏的錢。投資人也許會投資好多家公司，使其成為一個投資組合，但是我的生命只有一次，我禁不起浪費……
為「野獸」所寫的悼詞
從我決定退出創業的那一天開始算起，已經有幾個星期過去了，當時周圍人的震驚逐漸平息下來，很多人開始認可我的決定。事實上，我現在寫完這篇文章後的感覺，比我剛開始提筆寫的時候還要好一些。如果換做是你，在這樣的處境裏你會做出什麼選擇？我不太知道，也樂於聽聽你的建議。
從理性上分析，「止損」是很容易理解的一件事，但是在實際操作層面，它真的很難去執行。但是這一次起碼説明了，有些時候我們還是要把投資人的錢留在桌子上的……
本文來源：Medium 譯文創見首發 由 TECH2IPO/創見 花滿樓 編譯 轉載請註明出處
資料來源：TECH2IPO
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